Lorenzetti iz Unigloba Slovenija za Krizno ogledalo STA: Za uspeh pri franšizingu nujna dober poslovni načrt in analiza trgaLjubljana, 13. marca (STA) – Franšizing je po mnenju Tomaža Lorenzettija iz podjetja Uniglobe Slovenija dobra priložnost za uspeh, je pa zanj potrebno narediti dober poslovni načrt in analizo trga. Na ta način je uspela slovenska podružnica Unigloba, ki je tržno nišo našla v nizkocenovnih prevozih na letališča (GoOpti) in storitvi LinkedAge, ki bo predstavljena v tem mesecu.
Tomaž Lorenzetti je direktor in solastnik podjetja Uniglobe Slovenija, ki je del kanadske skupine za poslovna potovanja Uniglobe. To sestavlja več kot 1000 poslovalnic v več kot 50 državah po svetu, slovenska podružnica deluje od februarja 2008.
Lorenzetti je skupaj s poslovnim partnerjem Markom Gučkom dejavnost razširil na nizkocenovne prevoze na letališča (GoOpti) in družbo Socinet, ki bo še ta mesec premierno predstavila spletno aplikacijo LinkedAge – storitev, ki bo omogočala učinkovitejše koriščenje zmogljivosti znotraj socialne infrastrukture za starejše osebe.
Kako kot mali podjetnik, ki deluje v Sloveniji in tujini, “vidite in slišite Slovenijo z več strani”? Katere so po vašem mnenju največje težave, s katerimi se slovenski podjetniki srečujejo v Sloveniji in pri morebitnem nastopu v tujini?
Do tega trenutka nikdar nisem preveč razmišljal o težavah, za katere vem, da sicer obremenjujejo mednarodno sodelovanje in posledično naše gospodarstvo. Uspeh je namreč zaradi inovativnosti in mladega razvoja dveh projektov (GoOpti in LinkedAge) ter njuni specifičnosti odvisen le od najine vztrajnosti, motivacije in trdega dela. Doslej se nisem srečeval z drugimi ovirami kot tistimi, za katere sem od vsega začetka odgovoren sam. Morda je takšno razmišljanje le posledica mojega skromnega pričakovanja, kaj lahko drugi storijo za moj uspeh. Zelo dobro sodelujemo s tujino, saj so vsa tri podjetja mednarodno usmerjena in zahtevajo dobra mednarodna pogajanja.
Vaša podjetja so ena vodilnih na svojih področjih v panogi. Kakšne so razmere na področju turizma v Sloveniji v času krize? Ali so se potovalne navade Slovencev in tujcev, ki pridejo v Slovenijo, kaj spremenile?
Storitveno podjetje Uniglobe, za katerega sva z Markom Gučkom odkupila franšizo, je usmerjeno predvsem oz. izključno na poslovna potovanja in optimizacijo stroškov podjetjem. Priznati moram, da nama uspeh Uniglobe Slovenija omogoča zaslužek, s katerim si zdaj lahko privoščiva investicije v inovativnost projektov, kot sta GoOpti in LinkedAge.
V sektorju poslovnih potovanj je v času recesije očitno, da podjetja koristijo več potovanj, saj morajo zaradi pridobivanja potencialnih kupcev v tujino. Uniglobe Slovenija, ki nudi že približno 160 slovenskim podjetjem prednosti svetovne kooperacije in inovativnosti, dela v letalski industriji in dosega izjemno rast prav zaradi optimizacije stroškov. Priznam, da smo na trg vstopili ob pravem času. Podjetjem ne prodajamo storitev, temveč jim zgolj nudimo prednosti svetovne kooperacije, kar nam pri optimizaciji in načinu dela omogoča veliko konkurenčno prednost. Zaradi specifike dela žal ne vem, kako so se potovalne navade spremenile v smislu koriščenja turističnih kategorij.
Ali se vam zdi, da Slovenija dovolj razvija svojo turistično ponudbo?
Absolutno je potrebno tej dejavnosti v Sloveniji še nekaj dodati, npr. inovativnost, izvirnost, motivacijo, kako postati boljši in znati prepričati turiste o dodani vrednosti ponudbe, večjo organizacijo in promocijo destinacije … Področje, za katerega sem prepričan, da je vanj potrebno vložiti tako finančna sredstva kot “know how”, je destinacijski management. Prodajajo se vsebine, zgodbe. To daje produktu neko pozornost, produkt na ta način postane vreden povpraševanja. Če denimo vzamemo Lipico kot neuspešen produkt, se očitno ne zavedamo njenega potenciala. In če lahko pri tem dodam: v kolikor se sprašujemo o narodnem interesu in primerjamo trgovski center z omenjenim produktom, je očitno nekaj zelo narobe. Investicije seveda so pomembne, še bolj pa je pomembno produkt narediti privlačen in dobro organiziran.
Kje vidite pomanjkljivosti? Kaj bi se še dalo narediti?
Pomanjkljivost je nemotiviranost do realizacije dobrih idej in projektov, ki so po mojem mnenju posledica neposluha za nove strategije in odločanja za lažje alternative. Menim, da je vse skupaj bolj preprosto, kot se zdi – treba je prepoznati prioritete in investitrati v dobre izbrane projekte. Neuspeh zagotovo ni posledica časa, v katerem živimo, in pomanjkanja sredstev, ampak predvsem naše neodzivnosti na povpraševanje. Ne vem, zakaj ne udejanjimo teorije, ki jo poudarjajo v turistični panogi – ponudba dela povpraševanje.
Ste eden izmed ne preveč številnih slovenskih podjetnikov, ki uspešno izkorišča sistem franšizinga. Medtem ko je ta sistem v tujini, predvsem v ZDA, močno uveljavljen in se letno v njem obrne več 10 milijard evrov, v Sloveniji ni najbolj priljubljen. Zakaj ste se vi odločili za ta model?
Ne vem, zakaj ta sistem ne bi bil dovolj priljubljen, saj omogoča posnemanje že ustaljene formule, ki je dokaz uspešnosti nekega podjetja. Izkušnje, ki so se nekoč nekomu že izkazale kot dobičkonosne. Tako so prepričali naju. Seveda sta potrebna natančno poznavanje dodane vrednosti in dobra analiza trga, ki je izjemnega pomena. Ali lahko ista storitev zagotovi enake rezultate na drugem trgu? Če nisi od začetka dovolj samozavesten, da bi začel s svojo inovacijo, nimaš podjetniških izkušenj ali pač preprosto nimaš ideje, je franšiza vedno dobrodošla alternativa uspeha, seveda če je dobro in previdno načrtovana. Nama je franšiza dala možnost ustvarjanja v letalski industriji, panogi, ki je nisva dobro poznala. Verjela sva le v dodano vrednost storitve in da si bova s posnemanjem koncepta zagotovila konkurenčno prednost. Na podlagi večmesečne analize trga smo prepoznali potencial v izboljšanju organizacije poslovnih potovanj za podjetja. Odločila sva se, da pristopiva kot franšizojemalca, ker sva bila prepričana, da lahko s posnemanjem dela in koriščenjem obstoječih sistemov ponudiva več.
Ponudbe za franšizing v Sloveniji je sicer v zadnjem času vse več. Kakšen nasvet bi dali potencialnim franšizojemalcem?
Kot sem že povedal: najbolj pomembno je narediti zelo dober poslovni načrt in analizo trga. Zavedati se je treba, da franšizni sistem lahko zagotovi le izhodišče in s tem ponudi možnost.
Franšizni sistem vam je v razmeroma kratkem času omogočil razvoj in financiranje nadaljnjih produktov, nadgradnje obstoječega poslovanja. S čim se še ukvarjate?
Od vsega začetka je bila prioriteta razvoj novih idej in projektov. Prepričana sva, da je treba najprej ugotoviti, katera storitev bo povzročila povpraševanje in omogočila optimizacijo stroškov. Ker naju je zgodba zapeljala v letalsko industrijo oz. turizem, ostajava na tem področju in tako raziskujeva pomanjkljivosti trga. Na osnovi organizacije poslovnih potovanj in profila potnikov nudimo ugodnejše možnosti. Tako ohranjamo zaupanja vreden odnos, ki ga je v vlogi posrednikov treba imeti. Tako posredujemo ponudbe letov z bližnjih letališč. Ker prevoza do letališča nismo uspeli vedno zagotoviti, smo se odločili ponuditi celostno storitev in tako z GoOpti samo organiziramo prevoz do letališča. Tako je nastal prvi nizkocenovni cestni prevoznik, koncept, ki ga sicer poznamo pri nekaterih letalskih družbah. Cene se v našem primeru prilagajajo na zasedenost kombija. K sodelovanju sva povabila tretjega partnerja, Saša Sušnika. Torej, če smo želeli ostati vodilni, smo morali storitev nadgraditi in to nam zdaj omogoča konkurenčno prednost.
Boste širili ponudbo?
Našo ponudbo smo se odločili širiti s prodajo franšiz v mestih, za katere smo prepričani, da lahko postanejo potencialna središča logistike oz. našega mreženja. V manj kot pol leta obstoja smo uspeli podpisati pogodbe s tremi franšizojemalci v Mariboru, Kopru in Novi Gorici, kar presega naša pričakovanja. Izziv je predvsem širitev v tujino – na to bomo morali biti zelo dobro pripravljeni. Trenutno mesečno peljemo približno 2000 potnikov, dnevno beležimo približno 60 rezervacij, gre večinoma za slovenske potnike. Uspešna strategija, ki za zdaj prinaša rezultate, je predvsem v obvladovanju mreženja in uspešnem sodelovanju tako s podizvajalci kot vsemi večjimi posredniki rezervacij, s katerimi smo pogodbeno vezani.
Do konca marca bosta predstavili zanimivo novo rešitev LinkedAge, ki bo olajšala seniorski turizem. Ali lahko pojasnite ta sistem?
Staranje prebivalcev nedvomno zahteva korenite reforme v smeri inovativnosti in učinkovitega prilagajanja spremembam v smislu socialne dinamike. Prihodnja vloga ustanov za varstvo starejših bo po mojem mnenju vedno bolj usmerjena na omogočanje večje samostojnosti starejših in zmanjševanja odvisnosti od ustanov. Zato smo prepričani v potencial razvoja takega produkta. Prihodnja generacija starejših bo v načinu življenja popolnoma drugačna od današnje, tudi v smislu pravice dostopa do storitev “na domačem pragu”. Dodana vrednost se bo za evropske državljane in njihovo konkurenčnost na tem področju kazala predvsem v novem intenzivnem, inovativnem, predvsem pa integriranem razvoju na področju nege, zdravstvenih storitev in socialne oskrbe. Torej, odločili smo se uvesti produkt v letu aktivnega staranja in socialne vključenosti. Osnovna dejavnost LinkedAge je razvoj informacijskih sistemov in vzpostavitev informacijske infrastrukture z namenom navezave na socialno infrastrukturo in njene uporabnike. Platforma LinkedAge bo omogočala tako izmenjavo kot tudi koriščenje prostih zmogljivosti znotraj socialne infrastrukture. Platforma bo omogočala, da se bosta dve aktivni rezervaciji, torej povpraševanji na dveh destinacijah znotraj EU, spojili v realizacijo izmenjave obeh članov, vključenih v socialnih domovih ali varovanih stanovanj. Izkušnja, ki bo natančno določena tako časovno, lokacijsko kot tudi pogojena s kriterijem oskrbe in zahtevami posameznikov.
Koliko je prostih zmogljivosti v Sloveniji, ki bi lahko bile v sistemu LinkedAge? Domovi za ostarele so namreč polni.
Ko smo projekt pred slabima dvema letoma začeli, smo bili predvsem osredotočeni v socialno storitev, ki bo seniorjem omogočala izkušnjo. LinkedAge platforma najprej omogoča starejšim brezplačno izkušnjo zaradi izmenjave. V tem primeru je torej zasedenost domov lahko le prednost, saj gre predvsem za izmenjavo že zasedenih zmogljivosti. Če predstavljamo koncept izmenjave, je večja vključenost v domove le potencial.
V drugem delu projekta, ki izvira iz bolj komercialnih razlogov, tako za infrastrukturo kot za podjetje LinkedAge, je koriščenje prostih zmogljivosti. Domovi potemtakem postanejo tržni subjekt, saj naenkrat prodajajo svoje namestitve strukturi kupcev, ki so sicer vključeni v določene organizacije (društva, ki organizirajo oskrbo na domu, tretja univerza, društva upokojencev … ). Vrednost namestitev bo konkurenčna hotelskim namestitvam, in to kljub dražji dodatni oskrbi, ki jo sicer nudijo v omenjenih institucijah. Prepričan sem, da si bodo zaradi večje dobičkonosnosti domovi za ostarele posluževali storitev, kot je LinkedAge, in tako imeli razlog za ohranjanje prostih zmogljivosti. Seveda je treba ločiti socialne zavode od varovanih stanovanj, pa tudi zasebne od državnih. Prilagajali se bomo interesom vsakega posebej in tako spoznavali trg.
Povedati moram, da mi je podpora stroke in tudi velik posluh nekaterih interesnih skupin, s katerimi bomo nagradili sodelovanje od začetka prihodnjega meseca, v zadovoljstvo.