Na ekokmetiji Kukenberger z Gorenjih Ponikev pri Trebnjem so predelavo mleka v zadnjih dveh letih povečali za 40 odstotkov, na 120 tisoč litrov mleka. »V novi sirarni skoraj vse mleko, ki ga namolzemo, sami predelamo in mlečnim izdelkom sami določimo ceno. Gledamo, da cena pokrije stroške in da nekaj malega zaslužimo. Ničesar ne prodamo brez zaslužka, to bi bilo nesmiselno,« pravi mladi gospodar in predlanski mladi inovativen kmet Toni Kukenberger.
S 15 hektarji obdelovalne zemlje in 10 hektarji gozda je bila njihova kmetija premajhna, da bi živela od oddaje mleka. »To nam je bilo vsem v družini jasno, še preden sem leta 2011 prevzel kmetijo in vpeljal predelavo mleka. Predelava in poznejša preusmeritev v prirejo ekološkega in nato senenega mleka je bila edina možnost, da sem obdržal delovno mesto na kmetiji,« dodaja Kukenberger.
S senenim mlekom do višje cene
O predelavi mleka so razmišljali že precej prej, a ker doma ni bilo delovne sile, odločitev še ni dozorela. V ekološkem in še kakovostnejšem senenem mleku, ki nastane, ko živali namesto koruzne ali travne silaže jedo predvsem seno ali svežo travo s paše, vidi dodatno dodano vrednost, ki jih postavlja nad konkurenco.
»Zaradi senenega mleka, ki je višje kakovosti od ekološkega, smo bolj opazni na trgu, imamo manj tekmecev pri javnih naročilih in dosegamo višjo ceno pri izdelkih. Če prednosti ekološkega kmetijstva, ki je prijaznejše do okolja, ljudi in živali, ne bi mogli vračunati v ceno izdelkov, ne bi šli v ekološko pridelavo in predelavo mleka,« dodaja Kukenberger. S senenim mlekom so naredili korak naprej tudi pri sirarstvu. Mleko krav, krmljenih s silažo, lahko povzroči, da se sir med zorenjem napihuje, tak sir pa ni primeren za prodajo. Pri senenem mleku je teh težav precej manj.
Cene ne spuščajo, nič ne prodajo brez zaslužka
Izdelki iz senenega mleka so, odvisno od prodajnega mesta, od 20 do 50 odstotkov dražji kot iz konvencionalnega mleka, ocenjuje sogovornik. Ceno določajo glede na stroške in ne glede na konkurenco. »Nobenega izdelka ne prodajamo brez zaslužka, saj se mi take prakse zdijo nesmisel. Rajši prodamo 20 odstotkov manj za 20 odstotkov višjo ceno kot obratno – rezultat je isti, dela pa je malo manj. Glede na to, da imamo dela krepko čez glavo, ne moremo spuščati cene in si nakopati nadloge, da bi morali za isti denar narediti še več. To enostavno ni mogoče,« o njihovi cenovni politiki pravi Kukenberger.
Največ prodajo poltrdih sirov in jogurtov
Na leto namolzejo od 120 tisoč do 140 tisoč litrov senenega mleka, skoraj vsega predelajo v sveže in zorjene sire, skuto in jogurte ter nekaj malega masla. Prodajo največ poltrdih sirov in jogurtov.
Kaj je recept za prodajo izdelkov iz senenega mleka? »Alfa in omega je odličen izdelek. Ne dober, odličen. Na trgu vidiš marsikaj, tudi kaj takega, kar ni za prodajo,« odgovarja Kukenberger. Opaža, da kupci čedalje bolj iščejo posebnosti senenega mleka. Želijo izdelke in mleko, kot so jih pili včasih.
»Ko kupec pogleda embalažo naših izdelkov, ga zelena in zemeljske barve v znaku (logotipu) spomnijo na okolje, skrb za naravo in urejenost. »To mu pokažejo tudi naši izdelki, saj so vsi brez umetnih barvil, arom in konzervansov,« meni.
S promocijo se skoraj ne ukvarjajo, poskrbeli so za embalažo in letake ter polepljen avtomobil za dostavo. »Zadošča, da skrbimo za brezkompromisno kakovost izdelkov, število naših kupcev se povečuje. Za kupce izdelkov z visoko dodano vrednostjo cena sploh ni tako pomembna. Kdor rajši kupi pol cenejši izdelek in ga kupi dvakrat več, ima to možnost drugje,« dodaja.
Pri širjenju prodajnih poti jih omejuje hladna veriga. »Če bi ponujali živila, ki ne potrebujejo hladne verige, bi imeli že dolgo spletno prodajalno. Ker bi to pomenilo tudi več dela z razvažanjem, pa se zanjo nismo odločili. Vsega ne moreš narediti sam in če pri nečem nisi učinkovit, moraš delati drugače ali del posla prepustiti drugemu, saj je to za oba, pa tudi za kupca, ugodnejše,« razmišlja Kukenberger.
Razpršeno trženje
Mlečne izdelke tržijo razpršeno. Dobrih 60 odstotkov mlečnih izdelkov prodajo v manjših trgovinah in v Mercatorju, okoli petino izdelkov prodajo javnim zavodom, malo manj kot 10 odstotkov doma, okoli desetino gostilnam.
Večinoma jih kupci sami poiščejo, iščejo pa jih tudi sami. Ko so pred tremi leti začeli dostavljati tudi v Ljubljano, so najprej poiskali nekaj trgovin, da so znižali potne stroške. Vedno kakšnega kupca izgubiš, kakšnega pa pridobiš in pomembno je, da je bilanca pozitivna. Mercator je edina trgovska veriga z njihovimi izdelki, leto in pol jih tržijo v okviru projekta Radi imamo domače.
Prodajo širijo v restavracije
»Imamo premajhne zmogljivosti, da bi se lotili prodaje v več trgovskih verig. Bolj nas zanimajo restavracije za zahtevnejše goste, saj se v turizmu iztrži več,« dodaja.
Poleg sogovornika ima tudi njegov oče delovno mesto na kmetiji, žena dela drugje, mati pa polovico doma, polovico drugje. Od septembra imajo za polni delovni čas v sirarni zaposleno eno delavko. »Posel je preveč interdisciplinaren, da bi za vse poskrbela sama z očetom. Če želiš, da so stvari vsaj približno urejene, je treba imeti več rok, kljub temu da pri delu po svojih močeh sodeluje vsa družina,« pravi Kukenberger.
Trenutno nimajo večjih načrtov, razmišljajo pa o namakalnem sistemu. »Letos, ko je bilo padavin do konca julija zelo veliko, smo šele videli, da izgubljamo ogromno samo zaradi pomanjkanja vode. Ker imamo površine dobro združene, bi jih lahko namakali,« še pravi. Resničen uspeh zanj bo, ko bo znal med poslom in družino najti pravo ravnovesje. Posel je zanj vir za preživljanje družine in ne cilj ali sredstvo samopotrditve.
