Če kot kmetija, zadruga ali trgovec s slovenskimi izdelki nič ne vložite v trženje, ne morete pričakovati, da bodo kupci izvedeli za vas, ponovili nakup ali vas celo priporočali. Dobro trženje lokalnih pridelkov in živil je veliko več kot prodaja. Je intenzivno komuniciranje vsega, kar ste in kar je dobrega pri vaši ponudbi, kmetiji ali zadrugi. Navdušujte svoje kupce z dobro zgodbo, dovolj veliko in redno izbiro, novostmi, stalno kakovostjo, privlačno ureditvijo blaga, stojnice in prodajnega mesta. Kaj lahko pri tem še izboljšate?
Hrano je lažje pridelati kot prodati po cenah, ki bi kmetu omogočale preživetje. Odkupne cene lokalno pridelane zelenjave in sadja so v zadnjih letih upadle. Večina javnih ustanov, žal, ne pripravi javnih naročil tako, da bi lahko kmetje neposredno oskrbovali šole in vrtce. Male kmetije in čebelarji tako večino izdelkov prodajo kar doma ali na tržnici, saj se jim prodaja v trgovskih verigah ali javnih ustanovah večinoma ne izide. Preostane še prodaja zadrugam ali živilskopredelovalni industriji, ki išče lokalne surovine.
Večina kmetij v Sloveniji prodaja golo surovino, kot so poljedelski pridelki, sveže sadje in zelenjava. Če nimate velikih pridelovalnih površin, da bi bila lahko vaša proizvodna cena na enoto konkurenčna, sta edina možnost predelava v tradicionalna ali inovativna živila z dodano vrednostjo in prodaja po višji ceni.
Promovirajte kotičke z lokalno hrano v (zadružnih) trgovinah
Veliko zadrug je v svojih trgovinah postavilo slovensko ali domačo polico z lokalnimi izdelki. Potrudili so se in pripravili lepe prodajne kotičke, ki že po videzu dajejo občutek domačnosti, denimo kot lesene kašče, izdelke s kmetij pa so posebej označili, da jih kupec takoj opazi. Težava pa je v založenosti polic skozi vse leto in v omejeni izbiri, saj na območju zadruge navadno ni toliko raznovrstnih izdelkov. Še večja težava je, da zadruge in lastniki trgovin s slovenskimi izdelki premalo vlagajo v tržno komuniciranje in obveščanje kupcev z letaki v nabiralnike, kot to počnejo velike trgovske verige.
Tudi male butične trgovine s slovenskimi izdelki so za kmeta na prvi pogled odlična izbira, a kaj, ko jih le malo preživi dolgoročno. V tej tekmi zmagujejo tisti kmetje in trgovci, ki obvladujejo trženje in imajo denar za trženje. Uspešni so tisti, ki so svojo nabavo ali prodajo razširili vsaj nacionalno, še bolje pa čezmejno. Slovenski trg oljčnih ali bučnih olj je zasičen, saj olja ponujajo tako velike oljarne kot mali oljarji. V tem primeru je edina možnost širitev prodaje v tujino, vendar pazite, da pri tem ne zanemarite domačih kupcev.
Trženje zahteva čas in denar
Iz nič ni nič. Če kot kmetija, zadruga ali trgovec s slovenskimi izdelki nič ne vložite v trženje, ne morete pričakovati, da bodo kupci izvedeli za vas ali vas celo priporočali. Ne velja več, da se dobro blago samo hvali, ker je ponudbe kakovostnih kmetijskih izdelkov na trgu preprosto preveč, zlasti iz evropskih držav, kot so Španija, Nizozemska in Grčija.
V trženje je treba vložiti denar in čas, veliko ur lastnega dela. Tega se dobro zavedajo mlajše generacije in marsikateri mladi prevzemniki na kmetijah. Svojo zgodbo gradijo na tradiciji in družinskem izročilu. Prenovili so celostno podobo kmetije, razvili blagovno znamko, posodobili njen znak – logotip, morda celo ime kmetije. In še pomembneje – svoje živilo so nadgradili z inovativnimi okusi, drznimi kombinacijami, kot so čokoladne praline z bučnim oljem posestva Passero iz Prekmurja ali Medena pravljica čebelarstva, lectarske delavnice in apiturizma Šolar iz Laškega. Svojo ponudbo promovirajo z zanimivimi zgodbami, ki kupce prepričajo o nakupu.
Kdo so vaši kupci?
Zelo pomembno je, da veste, kdo so vaši kupci, za koga boste razvijali svojo zgodbo. So to »premium« kupci, ki želijo uživati v dobrem okusu, ali so to kupci, ki bi kupili domače za sprejemljivo ceno? Temu primerno fotografirajte svojo kmetijo, družino in izdelke, razvijte embalažo, oblikujte etiketo in prilagodite svoj načrt pojavljanja na trgu ali dogodkih. Izdelke na fotografijah predstavite tako, da se bodo kupcu cedile sline in si vas bo želel spoznati. Mojstra v izstopanju sta oljarna Kocbek in čebelarstvo Marka Cesarja, ki svoja bučna olja in druge dobrote z bučnimi semeni in iz medu predstavljata z ekskluzivno etiketo in jih promovirata na ekskluzivnih dogodkih, kot sta VinDel in Salon Traminec. Pomembno pri butičnem kmetijstvu, kar slovenske kmetije, ki se ukvarjajo s predelavo, so, je, da ste drugačni, sicer si vas niti zapomnili ne bodo.
Iščite priložnosti za oseben stik s kupci
Če ste usmerjeni na slehernega Slovenca, je obvezno, da vas kupec sreča pri svojem trgovcu, kjer lahko pripravite pokušnjo svoje hrane, ali vsaj na večjih sejmih v Sloveniji, kot so Agra, MOS, Narava in zdravje ali Podeželje v mestu. Iščite priložnosti za oseben stik s kupci, da bodo pokusili vaše dobrote in se lažje odločili za nakup.
Če boste izdelke sami prodajali doma, bodo količine manjše kot pri prodaji v trgovinah. A kljub temu jih boste na dobro organiziran dan odprtih vrat vaše kmetije prodali veliko.
Najbolje deluje vsebinsko in izkustveno trženje
Tudi spletne prodaje, ki jo je treba podpreti z digitalnim trženjem, ne gre zanemariti. Le spletna stran kmetije je že zdavnaj premalo. Če prodajate po spletu, morate biti vsak dan dosegljivi za stranke, odgovarjati na njihova vprašanja, jih obveščati o novostih. Danes najbolje deluje vsebinsko trženje (content marketing), kjer kupci izvedo tisto, kar jih resnično zanima, denimo za kuharske recepte. Prazne zloženke z vašo predstavitvijo bo na sejmu redko kdo vzel.
Drugi pomemben element trženja kmetijskih izdelkov je izkustveno trženje, kjer kupec skozi izkušnje vrednoti kmetijo in njeno domačo hrano. Še vedno prodaja zaupanje v izdelke in tistega, ki jih pridela. Da kupci izvedo, da je kmet to resnično pridelal, želijo spoznati kmetijo, kjer izdelek nastaja, in želijo, da jih vsako leto razvajate z novimi okusi.
